Il valore della prossimità nel mercato del welfare sanitario è un’importante fattore di crescita
Il contesto
Il settore del brokeraggio assicurativo sta attraversando un delicato processo di modificazione normativa e gestionale (direttiva IDD, regolamento GDPR,decreto antiriciclaggio) con l’obiettivo di tutelare sempre più il consumatore e modificare il modus operandi dell’intermediario.
Grazie alle nuove potenzialità di comunicazione digitale e connessione con il cliente l’intera filiera della distribuzione assicurativa sta subendo, per alcuni rami elementari, una strisciante disintermediazione da parte delle compagnie, tramite i canali tradizionali favorendo nel contempo una migliore trasparenza ed adeguatezza dell’offerta assicurativa ed una selezione dei migliori intermediari.
Gli attori del mercato
I broker operanti nel mondo sono 35.000 circa, in Italia 2.350 di cui 700 individuali distribuiti per il 52% nel Nord, 25% nel Centro e 25% Sud ed Isole
Nel top ranking 2019 le prime 5 imprese detengono il 40% del mercato con 2.300 collaboratori ed una media di utili, ante imposte, di 100 milioni di euro ciascuno che si riducono a 100 mila euro per le successive 200 imprese, a 50 mila per le altre 400 ed a 20 mila per le ultime della classifica mentre un centinaio di broker chiudono bilanci in perdita.
Si sta assistendo quindi ad una progressiva concentrazione del mercato ed ad una presenza marginale di un buon numero di broker che, anche se operano in forma societaria, restano di fatto produttori di assicurazione.
Praesidium, tra le 100 imprese leader, si è posizionata nella graduatoria al 25° posto per risultato ante imposte e con un utile superiore a 1.5 milioni di euro: un bilancio pregevole se confrontato con la contenuta l’attuale struttura societaria e con i risultati di distribuzione ottenuti.
I numeri del mercato del brokeraggio assicurativo 2018
La raccolta premi contabilizzata risulta essere di 145 mld € di cui ramo danni 38 mld, ramo salute 5,9 mld ( infortuni 3,1mld e malattia 2,8 mld raccolta da 60 compagnie di settore) . Oltre il 50% del ramo malattie e riferibile a polizze collettive dei Fondi sanitari.
Il valore dei premi intermediati dai broker si attesta intorno a 15 miliardi di euro con una significativa quota nel ramo danni ( 38% circa), in crescita grazie allo sviluppo delle garanzie sanitarie (+ 7%.).
Ramo malattia, premi raccolti nel 1°semestre 2019: i premi contabilizzati (polizze individuali.+ collettive) ammontano a 1,6 mld (+14,7 % ) di cui RSM 1,2 mld e la nuova produzione a 248 mln (+18%).
Prospettive e ruolo dei Broker
Grazie allo sviluppo di insurtech e della digitalizzazione dei flussi e dei processi aziendali il mercato assicurativo, sta gradualmente evolvendo verso una più efficiente ottimizzazione della catena del valore.
Conseguentemente anche il ruolo degli intermediari assicurativi e dei broker più organizzati sta diventando più professionale e trasparente conto tenuto del fatto di trovarsi davanti ad un cliente più evoluto e consapevole; ancor prima dell’intermediazione con la compagnia, deve saper individuare, attraverso una cosciente analisi dei suoi bisogni, la più adeguata soluzione assicurativa, anziché quella più conveniente, quest’ultima quasi sempre deludente nella fase del rimborso al verificarsi del sinistro.
La nuova figura consulenziale, quindi, senza scomodare il paradigma abusato dell’innovazione o dei virtuali vantaggi dimensionali di un broker internazionale, deve saper semplicemente trovare e condividere con il cliente, prescindendo dall’esame delle polizze in essere, soluzioni di vere mitigazioni dei rischi personali ed aziendali ai quali è realmente esposto.
Praesidium, come broker-captive di riferimento del sistema di rappresentanza della categoria dirigenti industria, associati a Federmanager, sta accelerando il suo riposizionamento sul mercato per sfruttare, a vantaggio delle aziende, i punti di forza ed il valore della proposta unica Fasi–Assidai basandosi anche sulle dinamiche esperienziali vissute a seguito della lunga collaborazione con il fondo sanitario Assidai e, recentemente, con I.W.S. 
I.W.S. SpA industria welfare salute è il nuovo provider del sistema bilaterale Confindustria-Federmanager, nato prioritariamente per sviluppare i servizi della sanità erogata dai fondi Fasi-Assidai e del welfare integrativo, sta distinguendosi sul mercato della salute per la diversa ed innovativa relazione con le aziende industriali che cominciano a percepire il valore aggiunto insito nello scambio continuo con una struttura di rappresentanza datoriale e categoriale che semplifica ed ottimizza tutte le fasi di acquisizione, e gestione del RSM per garantire risultati migliori in termini di qualità dei servizi.
Per sviluppare sul mercato i punti di forza delle novità del CCNL in tema di tutele obbligatorie ed allo scopo di interloquire a 360° con i decisori aziendali (HR, risk manager), Praesidium, oltre ad ampliare l’attuale portafoglio prodotti con servizi e soluzioni assicurative extra sanitarie come la responsabilità professionale, D&O, legale, protezioni di welfare familiare etc,, si sta concentrando, più che in passato, sulle coperture (ex art 12 del CCNL), vita caso morte ed infortuni professionali ed extra .
A supporto di tale strategia e per assicurare una presenza costante sul territorio e sulle aziende, Praesidium sta investendo in risorse umane, incrementando la rete dei Welfare manager, nella riorganizzazione e potenziamento della sede e nella collaborazione organica con le oltre 50 sedi territoriali di Federmanager aprendo, nelle zone di maggiore interesse, uffici di prossimità: solo così si potrà, insieme, accompagnare l’azienda ed il dirigente nel percorso di elaborazione e gestione dei piani di welfare aziendale migliorando la qualità del servizio e la customer experience.
Praesidium, concentrata prioritariamente sulle tutele assicurative del dirigente in servizio ed in pensione e sugli employee benefit, vuole vivere una nuova centralità come intermediario del sistema Federmanager essendo pronta per una più veloce crescita e per nuove responsabilità entro il perimetro delle grandi opportunità potenzialmente offerte dal sistema categoriale della rappresentanza bilaterale dell’industria.
